Znaczenie określenia profilu idealnego klienta dla Twojej strategii handlowej.

Chociaż ostatecznie możesz sprzedawać również innym klientom, wszystkie strategie handlowe koncentrują się na jednej lub kilku grupach docelowych. Jest to klient, którego cechy idealnie pasują do Twojej propozycji wartości, a więc ma wysokie prawdopodobieństwo zakupu Twojego produktu lub usługi. Ważne jest, aby określić ten profil, ponieważ w ten sposób będziesz mógł zaprojektować dostosowaną strategię handlową i zwiększyć swoje szanse na zamknięcie sprzedaży.

Trzy elementy, które należy szczegółowo przeanalizować.

JJaka jest tożsamość klienta?

Czy jest to osoba fizyczna czy firma? Jaka jest jego płeć, wiek, poziom wykształcenia, dochody? Gdzie się znajduje? Jakim językiem się posługuje? Będziesz musiał odpowiedzieć na wiele pytań, aby dowiedzieć się, kim jest Twoja grupa docelowa.

Jakie są potrzeby klienta?

Istotnym elementem są motywacje potencjalnego klienta do zakupu. W tej części ciekawa jest również analiza, czy jest jakiś punkt, który powstrzymuje ich przed zakupem.

W jaki sposób klient podejmuje decyzje zakupowe?

Ciekawe jest również to, w jaki sposób ten potencjalny klient jest informowany przy podejmowaniu decyzji o zakupie i z jakich mediów korzysta. Może to stanowić wskazówkę dla kampanii.

Prospekt handlowy w strategii sprzedaży Twojej firmy.

Kiedy już wiesz, komu chcesz sprzedawać, będziesz musiał zrobić dwie rzeczy: znaleźć klientów, którzy pasują do tego profilu i skontaktować się z nimi, aby przekonać ich do zakupu Twojej propozycji wartości.

Tworzenie bazy danych potencjalnych klientów.

Kiedy już masz główne cechy swojej grupy docelowej, możesz zabrać się do pracy, aby się z nimi skontaktować. Istnieje kilka technik budowania listy prospektów.

1. W przypadku klientów biznesowych można stosunkowo łatwo dotrzeć do baz danych firm, które z kolei są segmentowane według branży, obrotów, liczby pracowników, lokalizacji itp.

2. W przypadku klientów indywidualnych można również uzyskać dostęp do niektórych baz danych, jeśli osoby fizyczne wyraziły zgodę na wykorzystanie ich informacji w celach komercyjnych.

3. Możesz też udać się w miejsca, gdzie jest duża szansa na dotarcie do Twoich potencjalnych klientów. Udział w targach lub konferencji to jedna z opcji. Albo, jeśli na przykład sprzedajesz produkt dla sportowców, możesz czekać przed siłownią.

4. Oczywiście do zbierania kontaktów możesz wykorzystać również Internet, zapraszając ludzi do zapisania się na Twój newsletter lub do śledzenia Cię w mediach społecznościowych.

To tylko kilka technik spośród wielu. Wyobraźnia może zaprowadzić cię na długą drogę.

Zdefiniuj swoje uzasadnienie biznesowe.

Pitch sprzedażowy to dokument, który ma pomóc handlowcom Twojej firmy w przedstawieniu korzyści i zalet Twojej propozycji wartości oraz w odpowiedzi na typowe obiekcje. Jest to sposób na ujednolicenie planu sprzedaży, tak aby wszyscy Twoi handlowcy mówili tym samym głosem i zawsze wiedzieli, co powiedzieć klientom.

Zbuduj skrypt sprzedażowy, aby zakwalifikować możliwości.

Kiedy już przedstawisz sprawę, możesz zbudować skrypt sprzedażowy, który pozwoli Ci zakwalifikować perspektywy i zidentyfikować prawdziwe możliwości biznesowe. Co to jest kwalifikacja? Jest to zadanie, które pozwala lepiej zrozumieć, kim jest prospekt, aby wiedzieć, czy jest szansa sprzedać mu to, co oferujesz. Konkretnie, postarasz się lepiej rozgraniczyć, czym jest ich biznes, jakie wyzwania przed nimi stoją i jaką moc decyzyjną ma Twój rozmówca w kwestii ewentualnego zakupu. Interesuje Cię również uzyskanie informacji o tym, w jakich ramach czasowych prospekt planuje rozwiązać problem i czy ma na to budżet.

Dobrym rozwiązaniem do osiągnięcia tej kwalifikacji jest narzędzie w postaci skryptu sprzedażowego. Jest to przewodnik, który pomaga sprzedawcy uzyskać odpowiednie informacje od prospektu. Pozwala mu to nie tylko odpowiednio go zakwalifikować, ale także pomóc w zastosowaniu najbardziej odpowiedniej w danej sytuacji techniki sprzedaży. W ten sposób nie tracisz czasu z perspektywami, które nie mają zamiaru kupować, a oferujesz zoptymalizowany pitch tym, którzy potrzebują Twojego produktu lub usługi.

Monitoruj strategię sprzedaży handlowej.

Jedynym sposobem, aby wiedzieć, czy wykonujesz dobrą pracę sprzedażową, jest konkretny follow-up. Oznacza to zdefiniowanie i wdrożenie wskaźników, które będziecie regularnie aktualizować, aby mierzyć postępy. Każda firma może mieć inne wskaźniki, w zależności od zdefiniowanych celów. Bardzo powszechne jest jednak mierzenie m.in. liczby skontaktowanych prospektów, otrzymanych zamówień i sprzedaży.

Częstotliwość monitorowania jest istotnym czynnikiem. Wskazane jest, aby w miarę możliwości mieć aktualne informacje w czasie rzeczywistym, aby móc podejmować szybkie decyzje. Dzięki temu będziesz mógł dostosować swoją strategię, skorzystać z najlepszych praktyk, poprawić błędy i ostatecznie zwiększyć sprzedaż swojej firmy.