Efekt przynęty, czyli strategia sprzedaży popcornu. Poradnik dla sprzedających.

Rabaty, promocje, okolicznościowe konkursy, media społecznościowe i sprzedaż live … w końcu, czujesz, że wypróbowałeś już wszystko, a sprzedaż utrzymuje się na tym samym poziomie. Co może przynieść Ci wzrost słupków sprzedaży? Jakie jeszcze praktyczne i wartościowe pomysły marketingowe możesz zastosować w swoim biznesie? Odpowiedź brzmi: idealna cena!

Ustalenie odpowiedniej ceny za oferowane produkty lub usługi jest kluczową strategią zwiększania zysków firmy. Niezależnie od tego, czy Twoja firma zajmuje się sprzedażą popcornu czy jakiegokolwiek innego dobra lub usługi, szybko przekonasz się, jak bardzo istotny jest dla powodzenia Twojego biznesu dobrze skonstruowany cennik. W połączeniu z promocjami i technikami sprzedażowymi ta metoda pozwoli Ci przetestować rynek, śledzić na bieżąco wyniki sprzedaży i iść naprzód po głowach konkurencji z najlepszą ceną dla Twojego budżetu i Twoich klientów.

Już dzisiaj poznaj strategię sprzedaży popcornu i naucz się skutecznie wdrażać ją w swoim biznesie. Zaczynamy!

Niezależnie od tego, czy Twoja firma specjalizuje się w sprzedaży popcornu w czasie różnych wydarzeń masowych, czy dopiero zaczynasz przygodę z jego sprzedażą, czy chcesz się rozwijać na innym rynku, w innej branży lub kategorii asortymentowej, ważne jest, aby znaleźć odpowiednie strategie marketingowe, które pomogą Ci przyciągnąć i utrzymać klientów. Niestety nie zawsze łatwo jest wpaść na własne pomysły, które okażą się strzałem w dziesiątkę lub odmienią dotychczasowe spojrzenie na kwestie marketingowe. Czasem warto skorzystać ze starych metod, już sprawdzonych na milionach sytuacji sprzedażowych. Taką metodą jest strategia sprzedaży popcornu, która opracowana została z myślą o zwiększeniu Twoich słupków sprzedaży. Mechanizm działania tej strategii polega na utrudnieniu konsumentowi podjęcia racjonalnej decyzji zakupowej.

Ten trik możesz zastosować w sytuacji, gdy w swojej ofercie posiadasz dwa produkty i bardzo zależy Ci na sprzedaży tego większego, bardziej luksusowego i droższego. W tym celu Twoja oferta musi zostać poszerzona o trzeci produkt, który w nomenklaturze marketingowej nazywany jest „przynętą”. Zadaniem tego trzeciego elementu jest tak rozproszyć uwagę klienta, aby wybrał on produkt, na którego sprzedaży faktycznie Ci zależy i aby prezentował się bardziej atrakcyjnie na tle pozostałych, zwykłych opcji.

Pomysły na promocje cenowe popcornu

Przećwiczmy tą metodę na przykładzie tytułowego popcornu. Pamiętaj, ćwiczenie czyni mistrza i z czasem nabierzesz wprawy w stosowaniu tej metody we własnym biznesie.

Przykład numer 1. Dwa w cenie jednego

Na planszy z cennikiem za popcorn sprzedawany w naszym wyimaginowanym biznesie tworzymy nowe propozycje dla klientów, takie jak „Duży popcorn z dużym napojem bezalkoholowym”. Dodaj promocję, „Dwa w cenie jednego”. Ta opcja może być stałą częścią menu, jeżeli sprzedajesz dwa kubełki popcornu + duży napój bezalkoholowy. Możesz rozszerzyć ofertę i dopisać: dwa duże kubełki popcornu w cenie jednego + 2 duże napoje bezalkoholowe. Wtedy możesz posłużyć się prostą matematyką, którą rozumie nawet dziecko: 2×2=3. Możesz też zadziałać w drugą stronę i zaoferować za dwa duże kubełki 1 gratis, ale tylko przy zakupie 2 dużych napojów bezalkoholowych. Wtedy możesz posłużyć się bardziej pozytywnym sloganem: 2×2=5. Taka oferta również może być stałą częścią menu — nie tylko specjalnym kuponem. A prostota sloganu zapewni Ci bez wątpienia reklamowy sukces.

Według badania Sodexo z sierpnia 2021 roku, Polacy kochają wszelkiego typu akcje promocyjne. W 2021 roku aż 73% Polaków wzięło udział w różnego rodzaju promocjach, a 50% z nich skorzystało z promocji raz w miesiącu i częściej.  Jeśli istnieje sposób na rozdawanie kuponów przy bramce wstępu lub kasie biletowej lub gdy klienci kupują dany produkt, wypróbuj go. Kupony rabatowe i zaproszenia na akcje promocyjne zawsze działają.

Możesz też zaoferować porcję dużego popcornu z masłem lub inny smakowy wariant za pół ceny na określoną godzinę.

Pamiętaj, aby nagłośnić swoje promocje w mediach społecznościowych, tak aby uzyskać maksymalny zasięg. Użyj Facebooka, Twittera lub Instagrama, aby ogłosić to z wyprzedzeniem lub już w trakcie obowiązywania promocji. Warto abyś użył takich sformułowań jak „Pospiesz się!”, „Oferta ważna do”, „Odbierz swój kupon promocyjny już teraz!”, „Oferta limitowana dla pierwszych 5000 gości”, itd.

Przykład numer 2. Bezpłatny popcorn

Ogłoś promocję w bardzo dynamiczny wieczór filmowy na świeżym powietrzu: „Bezpłatny popcorn przy każdym zakupie o wartości 40 PLN lub więcej”. Ten rodzaj specjalnej okazji buduje Twój pozytywny obraz hojnego sprzedawcy i nie kosztuje dużo.

Przykład numer 3. Kreatywny cennik sprzedaży

	MAŁY	ŚREDNI	DUŻY
A	10 PLN	15 PLN	20 PLN
B	10 PLN	17.50 PLN	20 PLN

Strategia A – równo dzieli klientów pomiędzy małymi, średnimi i dużymi porcjami. Nuda.

Strategia B – poprzez podniesienie ceny średniej porcji, sprawiasz, że ta najdroższa porcja wydaje się bardziej opłacalna. W ten sposób klienci wydają więcej pieniędzy niż uprzednio zamierzali. To jest ten efekt, o którym zawsze marzyłeś. Proste, prawda?

Mały bonus na koniec. Jak pozbyć się nadmiaru produktu, który zalega Ci pod ladą i dodatkowo zareklamować swój biznes? Odpowiedź brzmi, darmowe próbki!

Wystarczy spróbować, aby zdobyć klienta i upiec dwie pieczenie na jednym ogniu. Przy pomocy odrobiny sprytu i kreatywności stwórz opakowanie reklamowe w małym rozmiarze do testowania smaku Twoich produktów. Jest to świetne rozwiązanie, jeśli wprowadzasz nowy smak lub masz nadmiar zapasów, których chciałbyś szybko się pozbyć. Trzymaj je w pobliżu lady wystawowej lub przy kasie, aby mieć do nich łatwy dostęp. Możesz je oferować każdemu klientowi jak i osobom postronnym. Możesz też zatrudnić hostessy, aby również rozdawały przechodniom Twoje wizytówki i kupony rabatowe.

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak klient podejmuje decyzję, jaki popcorn wybrać? Daj mu możliwość spróbowania wielu smaków w jednym pakiecie, do tego atrakcyjnym cenowo. Opakowania na próbki produktów umożliwiają sprzedaż wielu smaków razem. Rozmiary worków na próbki są zazwyczaj mniejsze. Pozwala to obniżyć koszty, a ponadto stanowi zachętę dla klienta do powrotu, aby kupić większą ilość swojego ulubionego smaku.

Stwórz pakiet próbników o owocowych smakach lub taki, który jest pikantny. Możesz też dać klientom możliwość samodzielnego ich zbudowania. Takie pakiety również świetnie sprawdzą się jako prezent. Pamiętaj, że popcorn to jedynie przykład. Może masz inny rodzaj produktu, który warto przetestować w identyczny sposób.

Podsumowanie

Kształtowanie cennika sprzedaży jest jak sztuka – musisz sprawdzać wszystkie warianty kolorystyczne zanim dobierzesz idealną paletę barw do swojego własnego dzieła. Pozwól sobie na eksperymenty i oceniaj swoje wyniki na bieżąco. Twoim narzędziem pracy powinien być prosty arkusz kalkulacyjny z datą, wartością sprzedaży, wariantami ofertowymi i kosztami. Podlicz całkowitą sprzedaż (kwota w PLN i liczba sprzedanych sztuk) oraz uwzględnij wartość sprzedaży z zastosowanymi promocjami oraz wartość sprzedaży bez promocji. Oceń, gdzie zyskujesz a gdzie tracisz. Użyj tego narzędzia, aby podejmować świadome decyzje dotyczące następnego okresu sprzedażowego i zapisz swój plan sprzedaży na piśmie, aby łatwiej go zapamiętać i wykonać. Powodzenia!