Dwanaście strategii, które są stosowane przy ustalaniu cen produktów lub usług.

Ustalanie cen w oparciu o koszty.

Jest to najbardziej powszechne ze wszystkich i opiera się na kalkulacji kosztów produkcji, do których dodaje się marżę zysku. W ramach aspektu produkcyjnego należy uwzględnić inwestycje w materiały, pracę, konserwację, transport itp. Ważnym punktem tej strategii jest to, że nie należy ustalać ceny zbyt nisko, być może poświęcając marżę zysku, ponieważ w dłuższej perspektywie może to wpłynąć na rentowność firmy.

Ustalenie ceny w celu maksymalizacji zysków w krótkim czasie.

To sytuacja, w której firma ustala wysoką cenę za produkt, który właśnie wprowadziła na rynek. Dąży do maksymalizacji zysku, póki jest jeszcze zainteresowanie. Gdy popyt maleje w ciągu miesięcy, cena również maleje. Ta strategia jest najczęściej stosowana w produktach elektronicznych.

Ustalanie cen według wartości.

Zaangażowanie jest opłacalne. Wartość odnosi się tutaj do “uznania”, jakie publiczność ma dla Twojego produktu, ponieważ ci, którzy są lojalni wobec marki, są gotowi zapłacić do pewnej kwoty tylko dlatego, że są do niej przywiązani. Ta strategia wymaga wielu analiz i badania buyer persona, ponieważ jeśli istnieje jakiekolwiek zróżnicowanie w docenieniu, musi być również zróżnicowanie w cenie.

Dynamiczne ustalanie cen.

To sytuacja, w której ceny są dostosowywane do pewnych aspektów, takich jak pora roku czy popyt. Na przykład linie lotnicze, sklepy odzieżowe i hotele często wykorzystują dynamiczne ceny, aby utrzymać swój biznes. Obecnie ta modalność jest szeroko stosowana w e-commerce, ponieważ niektóre produkty mają zmienne zapotrzebowanie ze względu na różne czynniki, co powoduje, że ceny zmieniają się w zależności od popytu lub sezonu.

Wycena penetracyjna.

Wejście na konkurencyjny rynek jest trudne, jeśli stosuje się ceny średnie, dlatego niektóre firmy stosują niższe koszty niż konkurencja, aby przyciągnąć uwagę społeczeństwa i wejść na rynek. Następnie podnoszą ceny, ponieważ ich marka staje się punktem odniesienia na rynku.

Cena prestiżowa.

 Firma ustala koszt wyższy od kosztów produkcji powiększonych o marżę zysku, przekraczający nawet wartość postrzeganą przez klienta. Chodzi o to, aby pokazać, że produkt jest raczej przedmiotem luksusowym o wysokiej jakości i klasie. Najczęstszym przykładem są produkty kosmetyczne.

Cena ekonomiczna.

“Economic pricing” polega na tworzeniu ofert dla zakupów ilościowych, tzn. użytkownik może kupić produkt na sztuki, ale jeśli kupi np. 10 sztuk, to koszt maleje. Jest to korzystne dla firmy, ponieważ pozwala zaoszczędzić na procesie pakowania. Strategia ta może być stosowana na wielu branżach.

Cena fremium.

Ten rodzaj cen stosuje się, aby dać użytkownikowi możliwość zapoznania się z marką lub produktem bez konieczności płacenia za niego. Odbywa się to poprzez stworzenie ograniczonej wersji przedmiotu, która jest darmowa, aby w przyszłości, gdy się do niej przyzwyczają i będą chcieli korzystać z większej ilości opcji pro, musieli za nią zapłacić.

Wycena godzinowa i za projekt.

W przypadku usług stosowane są głównie wyceny godzinowe i za projekt. Chodzi o to, aby dostosować koszt do czasu, jaki jest potrzebny do wykonania usługi lub jeśli jest to cały projekt. Dobrym przykładem są agencje marketingowe, które często dostosowują swoje koszty w zależności od czasu, jaki będą musiały poświęcić na monitorowanie danej marki lub korekty, jakie muszą wprowadzić do ogólnego planu marketingowego.

Cena pakietowa.

Pakiet to dobry sposób na to, aby sprzedać więcej w ramach jednego zakupu. Nie chodzi o to, aby cena była tańsza poprzez kupowanie większej ilości, jak w ekonomicznej strategii cenowej. Chodzi raczej o połączenie co najmniej dwóch produktów lub usług w pakiet, aby uczynić je bardziej atrakcyjnymi.

Na przykład agencja marketingowa może oferować pojedynczą usługę SEO i pojedynczą usługę SEM, ale może stworzyć pakiet z obydwoma. Zazwyczaj cena jest obniżona, choć nie jest to regułą. Celem jest sprawienie wrażenia, że jest to przewaga nad zawieraniem umów oddzielnie.

Cena kotwicowa.

“Anchor pricing” jest szeroko stosowany w przypadku produktów i usług cyfrowych. Polega ona na tworzeniu różnych pakietów usług, gdzie jest opcja bardzo podstawowa i ograniczona oraz inna, gdzie jest opcja kompletna, ale droższa. Powstaje alternatywa pośrednia, gdzie są dobre opcje w pozornie rozsądniejszej cenie. Jeśli masz stronę internetową dla swojej marki lub firmy, na pewno widziałeś to w planach różnych firm hostingowych.

Psychologiczne ustalanie cen.

Według różnych badań, psychologiczna strategia cenowa jest bardzo skuteczna, ponieważ polega na graniu z postrzeganiem ceny przez użytkownika. Do najczęściej stosowanych należy uwzględnianie miejsc dziesiętnych kończących się na 9 lub 5. Na przykład zamiast umieszczać na etykietce 10 zł, lepiej jest zapisać 9,95 zł lub 9,99 zł. Mimo że kwota jest prawie taka sama, czynnik ten jest postrzegany jako obniżenie kosztów, czyli oszczędność pieniędzy dla klienta.

W przypadku wyższych cen, psychologicznym zabiegiem jest konkretyzacja cen. Tutaj liczy się nie tyle końcówka po przecinku, co raczej fakt, że cena jest jak najbardziej dostosowana. Na przykład zamiast użyć 20 000 zł, lepiej użyć 20 512 zł. Nie ma znaczenia, czy jest ona wyższa, czy niższa od rzeczywistej ceny, percepcja klienta będzie taka, że proponowana kwota jest bardziej uczciwa i precyzyjna.

Podsumowanie.

Ceny są ważną częścią Twojego produktu, to jest bardziej niż oczywiste, ale to, co jest często pomijane jest to, że może być również pracował w swoich strategii marketingowych. To pomoże Ci dotrzeć do odbiorców i być konkurencyjnym.

Dodatkowo, dobra wycena pomoże Ci utrzymać rentowność i uzyskać wyniki, które napędzą wzrost Twojej marki. Przeanalizuj więc różne rodzaje strategii cenowych i zastosuj tę, która najlepiej pasuje do Twoich odbiorców i rynku. Pamiętaj też, że całkowicie zasadne jest ich różnicowanie w zależności od okoliczności. Bądź więc zdolny do adaptacji i bądź na bieżąco z tym, co dzieje się na Twoim rynku.